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第34章（第1页）

第44章甲方的甲方

古林二楼扶梯口正对着会议室，在走廊能听到会议室内慷慨激昂的讲话声，陈夕心想：这绝壁是销售部门在开会，看来哪个公司的销售都要开洗脑会。

到了约定时间，古林财务总非常客气地将陈夕领进二楼的总经理办公室，陈夕进屋时，王耀华正在与人谈话。

办公室内家具大多是红木雕花材质的，典型中年企业家喜好。宽大的实木办公桌，桌面整洁有序，王耀华坐在红木雕花高背椅上，在他的身后是巨大的落地窗，可以俯瞰商业街的车水马龙。

王耀华看面相4o多岁，体态浑圆，说话语气较为温和，他好像忘记了财务总今天会带人来谈广告，见到陈夕的第一句话是：“你是我们下午活动请的模特吗？”

陈夕愣住，财务总笑着说：“这是我昨天跟你提过的，广告公司的小朋友，税务李哥介绍来的。”

“哦哦，长这么好看干销售可惜了。”王耀华一笑叠起双层下巴，面相和蔼。

陈夕准备了好多种开场白，大多是职业腔调，他没想到身价过亿的民营企业家如此平易近人。

王耀华让设计主管和财务总先回去工作，指了指椅子示意陈夕坐。

陈夕坐在王耀华对面，开始背开场白：“王总您好，我是陈夕，主要为本土品牌公司提供广告策划。最近经常看到咱们古林的广告，现了点儿小问题，所以今天冒昧来见您。”

这是结合林奕然描述的“王总喜欢倾听他人意见”设计的开场白，正常人听到这话术应该会问“你现了什么问题？”“你在哪里看到的我们广告”……但是王耀华问的是：“你给哪些装修公司策划过广告？”

陈夕硬着头皮将林奕然的关键客户说成是自己的，与之前写简历时一样编得头头是道有理有据。王耀华一直在听他说，差不多过了3分钟，才继续问：“你服务的甲方有没有不合作的？”

这是否定形式的问话，如果答“有不合作的”对方一定会问“不合作原因是什么？”所有无法合作的原因都是负向问题，只要列举出一条，对方就很可能延展继续说，扼杀所有“合作可能”最终变成“不合作”；如果答“没有不合作的”，一来不现实，二来说明自己阅历浅，签的客户少，顶级ka客户流失率都要有2o%。

古林是纳税大户，陈夕是税务口引荐来的人，王耀华肯定不会直接拒绝。他以否定式问话开篇，就是想用最有效的方式终止谈话。王耀华一直和蔼地对陈夕笑，陈夕却觉着这胖子笑里藏刀。

都怪林奕然给我提供错误信息，王耀华不按正常逻辑谈话，独断专制又狡猾得要命，这哪是不管事儿，明明是扮猪吃老虎呢！

陈夕绞尽脑汁地想应对话术，面上努力维持淡定。

“有不合作的。”陈夕说，“因为甲方企业黄了。”甲方黄了就不是与我们合作不顺畅，而是企业经营问题。

“那说明你这广告……”没有效果啊，不然甲方怎么能黄了呢？

“有的是因为股权分歧、有的是因为资金周转……反正黄的五花八门，白瞎我策划那么好的广告了！”陈夕信口开河，堵死王耀华的问话。

徐东旭那基本已经没戏，王耀华是最后的机会，我绝对不会轻易终结谈话！

王耀华见对面这小孩儿反应挺快，稍微来了点儿兴致，终于按照陈夕的剧本往下说：“那你说说，古林的广告有什么问题？”

“嘿嘿，要不是我有房要装修，可能也现不了这问题。”陈夕这次拿的剧本是“新房装修用户”，他的期房明年下房，这角色算是本色出演，难度不大。

“我想找个装修公司，咱们广告打得多，第一时间就想到古林了。”陈夕说，“我平时上班没时间到店内详细了解，所以就上网查，古林在各大平台的好评很多，我很心动，所以就咨询咱家销售了。”

能触动甲方的，永远是甲方的甲方。

陈夕将自己摆在消费者的位置，讲述自己装修的心路历程，变成古林的目标客户，成为王耀华的甲方。

“销售先问我是多大平的房子，然后结合房屋布局给我看适合的装修风格，他过来的图纸都挺好看，但是我怕预算不够，所以让销售先给我报个价。销售可能是怕报价太高给我吓跑了，所以三番五次打电话让我到店聊。”

“作为销售我很理解他的行为。”陈夕说，“但是我之前都说了嘛，就是没时间到店才在网上搜的；因为没太多钱，所以让销售先报价的……他一直让我去店里，给我搞得非常无奈，又碍于他为我服务过不好意思删他微信，只能设置消息免打扰了。”

“古林有好的装修设计师、有‘徽派工艺’施工体系，有完善的售后服务，有品质保障……可是古林不懂我啊。”

陈夕不仅在说自己的需求，而是在说8o%白领群体的装修需求，这部分人在古林服务客户中占比6o%，能决定古林的整体营收。古林销售没有良好地了解装修用户的需求。

以白领需求为导向打开市场，是古林现阶段迫切需要解决的问题。

王耀华从不规避问题，每次在古林遇到困境时，积极寻求解决方案。古林因王耀华的卓越才能渡过瓶颈，一次次腾飞。

古林虽产值百亿，公司规模壮大，然则流动资产有限，装修施工资金流转周期慢，又压主材，倘若销售不签新单，公司就没钱给老客户继续装修了。古林成立15年，对销售的待遇一直是业内第一，只有靠销售迅回笼资金，古林才能生存。古林十年前打开市场靠的是“徽派工艺”，十年后维持生计靠的是销售。

所以，现阶段销售回款是古林的命脉。

陈夕的话像枚针，准确地刺入要害，让他无法反驳，